Техника - молодёжи 1995-02, страница 6

КОНКУРЕНЦИЯ

ПОВОРОТЫ ФИРМЫ «TURN»

ВЫЖИВУТ ЛИ В КОНКУРЕНЦИИ С ВПК МАЛЬЕ НАУЧНО-КОММЕРЧЕСКИЕ ФИРМЫ?

— Мы вас уничтожим, — пообещал им на выставке "Минипол-92" директор одного из ведущих оптических заводов. — Просто через пару месяцев вытесним с рынка и будем монополистами. Так что не теряйте времени и силы на ваши игрушки.

Их стенд прямо-таки шокировал посетителей — а были здесь исключительно специалисты, широкая публика не допускалась. Среди таких гигантов, как предприятия ВПК, МБ, МВД, вдруг объявилась какая-то фирма 'Turn". Каждый день — живые цветы, кофе. Необычный дизайн. Но главное, конечно, продукция.

Рядом с довольно неуклюжими приборами ночного видения секретных заводов их изделия выгодно отличались компактными габаритами и симпатичным видом. Их приятно взять в руки. Это поражало. Кто, где, из чего это сделал?

— Кто бы знал, что весь наш штат тогда составлял два человека, — вспоминает директор "Turn" Сергей Сухоросов.

Сегодня они разделили судьбу многих. В

Продукция фирмы — прибор ночного видения.

Телевизионная система ночного видения работает с промежутками времени 10~⁹ с.

"Всевидящий глаз" водителя.

прошлом — работа в академическом институте, стабильная — на уровне чуть ниже средней по стране — жизнь. Зато сколько угодно можно заниматься любимой наукой. Когда настали трудные времена, тему закрыли. Что делать? Менять профессию? Торговать? Но хотелось делать то, что умеешь — оптические системы. И шанс вроде был: для гражданских нужд приборов ночного видения для свободной продажи никто не выпускал. Так возник "Turn", в переводе с английского — "поворот". Сразу была поставлена задача: превзойти оборонные заводы, и прежде всего за счет лучшего дизайна изделий.

Фирма разработала собственную конструкцию аппарата, разместила заказы на различных предприятиях, там же закупила недостающие детали, а сборку и наладку

произвела сама. После выставки все экспонаты удалось продать, причем явный интерес проявили зарубежные бизнесмены.

"Turn" начал быстро расширяться, увеличивать объемы продаж. Но конкуренты не дремали. Оборонные предприятия улучшали внешний вид продукции, делали ее привлекательной. А за счет предложения больших партий стали сбивать цены.

Ясно, что еще немного — и могучие монополисты просто раздавили бы молодое предприятие. Необходим был новый поворот. Но куда? "Turn" нашел выход. Да, заводы гонят дешевый вал, и здесь с ними не поспоришь. Но не способны при массовом производстве обеспечить низкий процент брака. Значит, чтобы остаться на плаву, у фирмы есть единственный вариант — высокое качество каждого прибора и гарантия его замены в случае каких-либо неполадок.

Добиться этого при выпуске 20 штук в месяц оказалось не очень трудно. Но как их реализовать? Как объяснить покупателю, почему вроде бы такой же российский прибор

стоит почти в 3 раза дороже заводского?

— Приходится почти каждого, что называется, вывозить на натуру с целым арсеналом аппаратов, — говорит Сухоросов. — Вот наш, вот — конкурентов. Смотрите и сравнивайте. Какой лучше? За качество надо платить.

Постепенно их марку признали, фирма обрастала постоянной клиентурой. Но и жизнь усложнялась. Частично сдержал свое обещание директор-монополист: запретил продавать "Turn" комплектующие. Да и с другими предприятиями возникали трения. Для них, "государственников", новоявленные конкуренты были чужаками, этакими шустрыми бизнесменами. Лучших специалистов переманивают, клиентов перехватывают. Словом, на фирму смотрели косо. Обращались, мягко говоря, без * жения. Могли, скажем, задержать на сколько месяцев отгрузку уже оплаченной продукции. Или заломить за товар такую цену, которую, заведомо понятно, никто не заплатит.

ТЕХНИКА-МОЛОДЕЖИ

2 ⁵ 9 5