Техника - молодёжи 1989-05, страница 62

Как преуспеть на внешнем рынке?

«О

>N

Николай ПЕТРОВ,

главный редактор журнала «Советский экспорт»

С 1 апреля нынешнего года все предприятия получили право самостоятельно выходить на внешний рынок. Опубликованы основные документы, регламентирующие их работу с зарубежными партнерами, но все же кое-где еще слышится скептическое: «Все это так сложно — найти партнеров для сотрудничества, развивать деловые связи с ними ..»

Да, сложно. Но ведь есть немало коллективов, которые преуспели во внешнеэкономической деятельности, еще когда в этой сфере действовало множество запретов.

«Мамонтовское производственное объединение искусственных кож» — всего в 20 км от Москвы, в ее зеленой зоне, продукцию выпускает самую обыкновенную — столовую клеенку. Скажешь кому, что мамонтов-ская клеенка идет на экспорт — засмеют: а что, у них, за рубежом, свою клеенку не умеют делать, что ли?..

Однако же факт есть факт: объединение клеенку экспортирует в социалистические страны, а в последнее время еще и во Францию, Австрию; ведутся переговоры о продаже партий клеенки п ФРГ, Италию, Голландию, Грецию, США, Японию. А ведь еще лет пять назад здесь об экспорте продукции и не помышляли. Что же изменилось за эти годы? Как предприятие вышло на внешний рынок?

Эти вопросы были первыми, которые я задал директору Мамонтовского объединения И. И. Клячко (Игорь Исаакович директорствует на мамон-товском предприятии скоро 30 лет. Ког-да-то его, руководителя процветающего большого треста, уговорили «вытянуть из прорыва» маленький и очень плохо работающий заводик. За короткое время захудалое предприятие поправило дела, заметно выросло, обзавелось филиалами, превратилось в объединение, а И. И. Клячко остался там «на всю оставшуюся жизнь»),

— Все началось с «неофициальных» разговоров с представителями швейцарской фирмы «Интерпластика», монтировавшей _#у нас на заводе довольно сложное оборудование для производ

ства печатных валов — с их помощью наносится рисунок на клеенку. Швейцарцы ходили по нашим цехам, останавливались у печатных машии, заглядывали в ассортиментный кабинет, где у нас выставлены образцы — сотни образцов, коллекция за многие годы. По всему было видно — многое им нравится Особенно клеенка с узорами в русском стиле — с петухами, самоварами... От них я услышал впервые, что на Западе многие приобрели бы такую... И даже рационализаторское предложение наши гости внесли — отправлять клеенку в магазин не рулонами, а квадратами — в виде уже готовых скатертей, даже с бахромой по краям. Эту идею мы осуществили, но опробова ли ее вначале у себя в стране. Необычная продукция эта пользовалась большим спросом, шла нарасхват.

— И вы решили выйти с этими скатертями на внешний рынок?

— Не сразу, не сразу... Когда цех валов вступил в строй, то согласно договору, на компенсационной основе, партию таких валов мы должны были поставить а Швейцарию. Вместе с валами отправили образцы продукции завода -— не скатерти даже, а просто куски клеенки. Интерес у партнеров проявился .

Кроме того, встречаясь в рамках переговоров с представителями иностранных фирм, я всегда заводил разговоры на тему экспорта. Старался доказать, что нельзя строить отношения с советскими партнерами только на основе продаж нам— надо что-то и у нас покупать... Вручал этим представителям образцы наших изделий.

Вдобавок, бывая за рубежом во время отпуска как турист (другой возможности для знакомства с зарубежным рынком, посещения инофирм и переговоров с западными бизнесменами у меня тогда не было), я использовал малейшую возможность для рекламы своих изделий.

— А замечаний, претензий совсем не было?

— Были. Собственно, тогда-то я и понял, какое это тонкое и деликатное дело — международная торговля. Выяснилось, например, что во Франции — наибольшие шансы выгодно продать клеенку теплых желтых, бежевых тонов, но не синюю и не голубую. А в Австрии — наоборот.

Вы, вероятно, сообщили руководству отрвсли о ввших намерениях выйти не внешний рынок. Что услышали в ответ?

— Довольно решительное «нет», конечно. Аргументы? Всего один: самим клеенки не хввтвет... Но я проявил на-стойчивость. Автомобиль ведь у нес в стрвне, увы, покв купить тоже не просто, однгко продаем же мы «Жигули» за рубеж, и немало. Второй довод был таким: нужна валюте не покупку запчастей к нзнашивгющемуся згру-бежному оборудоввнию (оно у нас в основном западногерманское), на приобретение новых агрегатов. Пригрозил: без валюты машины будут часто ломаться и выпуск клеенкн уменьшится. Обещал: будет валюта — приобрету дополнительные агрегаты, увеличу выпуск продукции. Подействовало: разрешили продать небольшие партии клеенки во Францию и Австрию

Теперь нас и в высших управленческих сферах, и в объединении Разно-экспорт, через которое осуществлялась продажа, воспринимают как экспортеров всерьез. Я уже не вижу ироничных улыбок, когда говорю, что предприятие может экспортировать не 0,5, а 8—10 млн. м² клеенки (из 29 млн. м² производимых ежегодно) при условии, что нам просто не будут мешать различные ведомства, по форме государственные, а по сути бюрократические.

И еще один вывод: внешнеэкономической работой надо заниматься профессионально. С очень многими проблемами — юридическими, экономическими, техническими — столкнулись мы в ходе переговоров, подготовки протоколов, договоров и других внешнеторговых документов. И потому в ноябре прошлого года на предприятии учреждена новая должность — помощник директора по внешнеэкономическим вопросам.

— Ив чем же заключается его работа?

— Простая продажа готовой продукции — это, на мой взгляд, «школа первой ступени» во внешнеэкономической деятельности. А есть еще «старшие классы», есть «институт», есть «академия». На сегодняшний день самое выгодное и эффективное дело в этой сфере, я считаю, взаимная, взаимовыгодная кооперация, а еще лучше — создание совместных предприятий. И мы уже ведем переговоры о создании такого предприятия — с той же фирмой «Иитерпластика» — помните, я в самом начале о ней говорил,— сотрудничество с которой и подвело иас к идее выхода на внешний рынок. Уже и площадку подобрали рядом с предприятием, и проект почти готов — будем создавать вместе цех по производству липкой упаковочной ленты типа скотча. Спрос на нее, как показывают прогнозы, долго будет очень большим и у нас в стране, и за рубежом.

Есть и другие идеи по сотрудничеству с японскими, западногерманскими, американскими фирмами.

— Любая внешнеэкономическая деятельность — это как бы улица с двусторонним движением. Вы много говорили о заинтересованности завода в экс-

60