Техника - молодёжи 1993-09, страница 30

осваивают искусство не только правильной полсказки, но и обратной связи с собеседником. Б и В должны внимательно отслеживать любую реакцию на свои слова, подмечать мельчайшие признаки — верно ли удалось им подстроиться под переживания А, «попасть в струю», не отвлекают ли его подсказки вместо того, чтобы захватывать и увлекать...

Сразу же заметим: никаких готовых словесных формул, заклинаний, неумолимо вводящих человека в транс, авторы НЛП не предлагают. Просто потому, что, по их убеждению, ничего такого не существует. Только упорный труд, постоянное внимание и отработка навыков. Тем более что, выражаясь в терминах НЛП, несловесная подстройка важнее словесной. То есть способ произнесения слов часто гораздо важнее их смысла. Это особенно очевидно, когда одно противоречит другому.

Возьмем, например, интонацию, высоту голоса Что может быть понятнее фразы: «Поднимаем руки вверх»? Но скажем первые два слова достаточно высоким тоном, а последнее — с отчетливым переходом на низкие, басовые ноты. Наверное, не надо долго думать, куда «захотят» двинуться руки.

Точно так же везде, где только можно, смысл речи должен подкрепляться ее темпом. Если быстро произнести фразу: «Вдумайтесь-в-это-очень-внимательно» — какого эффекта от нее ждать? Ведь фактически вы даете два прямо противоположных указания. Нет: «Вдумайтесь... в это... оочень... внимательно», да еще чуть-чуть кивая или как-то иначе почеркивая размеренность, «вдумчивость» темпа,— вот тут уж всякий вдумается оочень... в общем, ясно.

Еще важнее так называемая синхронизация. Скажем, того же темпа речи: особый эффект дает его подстройка к всевозможным движениям человека. Но гораздо богаче варианты несловесной синхронизации. Дышите, повторяя ритм и глубину дыхания партнера; моргайте с той же частотой, что и он; кивайте в ответ его кивкам; раскачивайтесь ему в такт. (Пусть он и сам не осознает, что раскачивается, да и делает это едва заметно — вы обязаны замечать все.)

Помните: синхронизируясь с собеседником, вы не только многократно усиливаете действие ваших слов. Вы вызываете ответную реакцию, создаете столь необходимую обратную связь. У человека возникает подсознательное стремление, в свою очередь, воспроизводить все, что делаете вы. А заодно и то, что вы говорите.

Лучше всего отрабатывать этот прием, включив его в описанное выше упражнение. Находясь в ролях гипнотизеров, используйте дыхание пациента как эталон ритма своей речи. А тот пусть сравнит результат с той же ситуацией без подстройки.

В нейролингвистическом программи

ровании синхронизация понимается предельно широко и служит поистине универсальным приемом. Вот еще несколько фрагментов стенограммы семинара по НЛП.

Бэндлер: Именно синхронизация позволит вам достичь хорошего контакта с другим человеком и присоединиться к его модели мира... Если это удалось, вы можете вести человека к новому типу поведения, меняя свое. Вести плавно, изящно — и тогда прием срабатывает с кем угодно, включая кататоников. В психиатрической больнице штата Калифорния один парень четыре года сидел на диване в дневной комнате. Единственное, что он предлагал мне в качестве коммуникации — зто свою позу и ритм дыхания. Глаза его были открыты, зрачки расширены. Так что я сел в кресло неподалеку, под углом примерно в сорок пять градусов и расположился в точно такой же позе. Больше прицепиться было не к чему. Я сидел в этой позе сорок минут, дыша вместе с ним. К концу сороковой минуты я попробовал легкие вариации темпа, он последовал за мной, и я понял, что связь у меня уже есть. Я мог бы вести его дальше и так постепенно, плавно вытаскивать. Очень долго. И я закричал: «Эй! У тебя есть закурить?» Он подскочил на своей кушетке и впервые за четыре года сказал: «Боже! Зачем так орать?»

...Если я иду на академическую конференцию и нахожусь там с людьми, живущими в психотической реальности академии, я буду синхронизироваться с этой реальностью. Я прочту доклад, потому что сырой опыт с их реальностью не синхронизируется. Если бы там был хоть какой-то практический опыт, он просто прошел бы мимо них. ...Однажды я читал лекцию двумстам пятидесяти весьма строгим психологам, академично рассказывая о репрезентативных системах, о книгах и выписывая уравнения. Некоторые смотрели в потолок. В середине лекции я подошел к краю сцены, посмотрел на мгновение вверх и сказал: «Это странно» — а затем продолжил. Чуть позже я снова посмотрел вверх и сказал: «Нет, это действительно странно». Когда я проделал это еще пару раз, большинство людей в первых четырех-пяти рядах окаменели, уставившись в эту точку на потолке. Я мог бы добиться у них «левитации» рук или других бессознательных реакций. Это был совершенно сырой опыт.

А в заключение, чтобы уж на всю жизнь убедить вас в универсальном могуществе синхронизации, позволим себе еще одну цитату. Она особенно ценна тем, что ее автор, судя по всему, вообще ничего не слышал об НЛП. Это австралиец Аллан Пиз — коммивояжер с 15-летним опытом. Используя личные наблюдения, снятые им самим видеофильмы и доступную литературу, он написал книгу «Язык жестов». По движениям, позам и мимике людей она учит читать их истинные мысли и намерения,

часто, увы, расходящиеся со словами... А с другой стороны — помогает самому эффективно применять убедительные, «гипнотизирующие» жесты.

Цель автора была простой — помочь своим коллегам в работе. Но книга получилась захватывающе интересной для всех. И есть в ней глава «Зеркальные жесты», которой, наверное, особенно порадовались бы Гриндер с Бэндлером, как совершенно независимому подтверждению своих идей. Потому что речь там фактически идет именно о синхронизации. Судите сами.

«На приеме, конференции или в любом другом месте, где встречаются и общаются много людей, вы обязательно увидите собеседников, делающих совершенно одинаковые жесты или точно повторяющих позы друг друга. Таким способом человек сообщает, что полностью согласен с вашим отношением к ситуации. Посмотрите на этих двух мужчин, беседующих в баре: у каждого локоть одной руки опирается на стойку, в другой — стакан; одинаково скрещены ноги. Вот один из них ставит стакан или меняет опорную ногу — второй делает то же. Теперь он, в свою очередь, кладет свободную руку в карман — первый следует его примеру. И о чем бы ни шел разговор, такое отражение будет продолжаться, пока они пребывают в единомыслии.

Зеркальные жесты можно заметить у хороших друзей или просто людей, находящихся на одном социальном уровне; очень часто стоят и двигаются одинаково мужья и жены. Тем же копированием мы можем сказать собеседнику, что он (она) нам нравится. Но люди, которые только что познакомились, обычно явно избегают его.

Если работодатель хочет установить непосредственный контакт с сотрудником, создать атмосферу доброжелательности, ему достаточно лишь повторять движения последнего — и наоборот. То же относится к любым переговорам.

...Работая страховым агентом, я с удивлением убедился в сильном действии этого простого приема на равнодушных вначале клиентов. Я старательно копировал каждый их жест, пока не убеждался, что они готовы слушать мои предложения. А когда возможный заказчик начинал повторять мои жесты, то я мог уверенно вытаскивать страховой полис для подписания.

...Если вы коммивояжер и занимаетесь продажей товаров супружеским парам, то при переговорах обязательно обратите внимание, кто в этой семье является инициатором жестов. Пусть в ходе беседы все время говорит один муж, а жена молчит; но если муж копирует ее движения — смело переключайтесь на нее, убеждайте ее, и вы увидите, что при успешной сделке именно она выпишет чек».

Итак, учитесь несловесной подстройке, осваивайте искусство синхронизации! А в следующей статье поговорим и о словах...

27